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Por Jennifer Barillas.

¿Se necesita terquedad para ser un buen vendedor? Ya me he preguntado esto cuando estoy en pleno proceso de ventas y dejame de decirte personalmente que si. Para mí se necesita ser un poco terco.

Cuando era pequeña, mi mamá me decía a veces que mi insistencia en algo, esa capacidad de no darse por derrotado era terquedad. Me di cuenta que mi mejor maestro era mi papá, el no paraba de hacer monerías hasta sacarme una sonrisa cuando estaba enojada con él. Utilizaba todos sus encantos, su creatividad y por supuesto, las picardía que da la adultez para hacerme reír. A veces me enojaba conmigo misma por que lograba hacerme reír. Es un genio.

Los niños tienden a no desanimarse a la primera. La negativa a un niño simplemente no le afecta. Pero a medida que crecemos, reinterpretamos el rechazo y comenzamos a evadirlo. Nuestro ego se antepone y nos sentidos heridos fácilmente ante una negativa.

¿Has visto cuántas veces le dicen una y otra vez “en otra ocasión, no estoy interesado, muchas gracias, no gracias, ya tengo uno”… a esos jóvenes que proponen paquetes vacacionales o vendedores de tarjetas de crédito…? He estado en su posición, con otro tipo de producto o servicio y no es lo más placentero de mi trabajo. Pero cuando por fin te dan la reunión, cuando por fin te firman el contrato, déjame decirte, valió la pena. Es como volver de una gran batalla que ha necesitado estrategia, visión, muchísima fe y la bendita terquedad.

Utiliza tus encantos.

En lo personal los encantos no son lo obvio de un escote, lo corto de la falda, enseñar mucha piel. Eso va para mí con un estilo particular de comunicarte sin hablar, lo que sea que quieras expresar con ello.  Pero el encanto tiene que ver más con el magnetismo mental que con el físico.

El encanto es esa sensación que le dejas a la otra persona de que quiera saber más de eso que tú misma estás tan fascinada. Es envolver en esa misma atmósfera, en esa misma sensación al otro, a quien le compartes la información. Y no se puede fingir.

Es encantador que te hagan una buena presentación, algo elaborado con amor, que se note que le has dedicado tiempo, talento, creatividad, que le has puesto ganas, todas las posibles.

Encantar es estar tú misma convencida, es sentir que eso que vendes es lo mejor y vale la pena. Y que si bien hay muchas opciones en el mercado, eso que tú ofreces va más allá de beneficios o resultados. Parte de ser encantador es no hablar mal de quien hace lo mismo que tú, o la llamada competencia. Ellos también tienen derecho a hacer su mejor esfuerzo, y si hablas mal de ellos, en realidad estás hablando mal de ti.

Terquedad saludable, el balance.

A medida que los plazos de cumplimiento de metas se acorta es natural ponerse en un estado ansioso y el vendedor a veces se vuelve tan insistente que llega a ser molesto. En esta etapa es fácil ser rechazado. Y si te rechazan no será por el comprador potencial, es porque no tuviste la habilidad de saber esperar, resistir y saber retomar tu insistencia de manera astuta.

Saber gestionar tu nerviosismo, impulsado muchas veces por las presiones del negocio es importante. Cada persona puede encontrar maneras de fugar su energía acumulada de manera saludable. En mi caso he ido desde clases de kick boxing, rutinas express de crossfit, bailar, salir a correr, y poner 15 min. de videos que me ataquen de risa. Y finalmente, mi querido Ben, un muñeco de kick boxing que tengo en casa que recibe mis puños y patadas con su gruñona cara de hule.

Francamente, Ben es mi mejor compañero luego de un día pesado. Te comparto una foto para que veas que mi actitud es mucho más atlética que mi complexión. Pero te muestro esa imagen porque para mí significa mucho.

No hay nada de malo en dar unos cuantos puños en el lugar correcto si has tenido un día difícil con los negocios.

 

Cierra con un no saludable, es mejor que nunca cerrar.

¡Hay gente que simplemente no sabe decir no! Nuestra cultura evade de maneras creativas decir no. Especialmente las mujeres, he experimentado en lo personal el deseo vehemente de no sonar grosera. Y se que no es culpa nuestra, hemos sido formadas para ser agradables aún cuando tenemos el derecho a no serlo. Pero es nuestra responsabilidad aprender a cambiar eso.

En mi juventud evadía decir no a quien fuera, buscaba la manera “menos hiriente”. Pero me di cuenta que era una percepción mía, que simplemente rechazar una oferta no es personal. Le estás dando de baja o una negativa a un producto, servicio o a un interés que no va contigo y ya. Y esa misma forma de pensar la trasladé a mi trabajo.

En los negocios hay que aprender rápido a que te den una respuesta definitiva en ese momento. Un si o un no para no perder tiempo. Y también sé que puedo retomar la relación si me aseguro de dejar la puerta abierta para otro momento.

A veces la gente te dice que no porque no tiene dinero en ese momento; no porque no quiere comprarte o no lo necesita. Puede ser que te digan no porque en esa temporada del año no es una necesidad; porque la próxima versión que saques será la que le interese, hay un sinfín de razones para decir no en ese segundo. Digo ese segundo, porque ya me ha pasado que una semana después, ese cliente que me dijo que no ha reflexionado y termina comprando.

Hay muchas razones para que te digan que no en el momento que tu llegas… Sólo recuerda, que esa respuesta es probable que sea momentánea y no definitiva en el tiempo.

Insistir es diferente de rogar.

Finalizo con algo que considero valioso. Insistir no es igual que rogar. Es muy molesto y poco profesional recurrir a la lástima. Eso refleja que no estás convencida de lo que ofreces, que no vale la pena, que es mejor manipular las emociones de tu contraparte a utilizar la información adecuada y haberte esforzado lo suficiente en destrezas para convencer a tu cliente.

Créeme, si quieres ser una buena vendedora, no manches tu profesionalismo con la lástima . Hablar de lo poco que has vendido, de tus cuentas por pagar, de tu auto que no sirve… nada de eso es una ventaja competitiva o nada de eso refleja tu habilidad por las ventas.

Recurrir a la lástima refleja desesperación y te va a funcionar una vez con esa persona. Deja un mal sabor de boca a quien niega la compra y es tu trabajo profesional lo que debe dejar en el otro el deseo de volver.

Esfuérzate porque tu cliente potencial sienta que hoy no podía, pero que en otra ocasión te buscará sin parpadear; o mejor aún, te referirá con ese cliente que de seguro te necesita. Pero si tú eres la constante necesitada estás vendiendo lástima, nada más.

Utiliza la terquedad sanamente, haz tu propia fórmula de energía positiva, profesionalismo y porfía, te va a dar excelentes resultados.